mercredi 15 mai 2013

Qualification d'une PME pour l'embarquer dans une offre globale de prestation SI

Pour améliorer la compétitivité d'une offre commerciale, il peut être opportun de renforcer les ressources propres de fournisseur, -ici une Firme globale de prestation en systèmes d'information-, par des ressources externes.

Ces ressources externes peuvent être :
- des ressources humaines au profil spécifique (ici un Consultant spécialisé)
- des méthodes exploitables sous licence (ici un Référentiel SI sous copyright)
- ...
Porteurs de l'engagement éventuel d'un consultant spécialisé et de la représentation d'un référentiel SI sous copyright

Pour déterminer l'opportunité d'embarquer ces ressources,  le Directeur d'affaires en charge du montage de l'offre chez Firme globale prestation SI doit déterminer avec le Commercial en charge du compte les réponses aux questions suivantes :

I. Questions d'opportunité commerciale (Ang : proposal)

I.1. La représentation dans l'offre de Firme globale en prestation SI des références de "Consultant spécialisé" chez l'entreprise cliente peut-elle améliorer la compétitivité de l'offre ?

I.2. La représentation dans l'offre de Firme globale en prestation SI des références de "Consultant spécialisé" dans le domaine spécialisé peut-elle améliorer la compétitivité de l'offre ?

I.3. La représentation dans l'offre du  profil de "Consultant spécialisé" peut-elle améliorer la compétitivité de l'offre ?

I.4. La représentation dans l'offre du Référentiel SI sous copyright  peut-elle améliorer la compétitivité de l'offre ?


II. Questions d'opportunité sur la  livraison (Ang : delivery)
II.1.1 La Firme globale en prestation SI entend-elle déléguer à Consultant spécialisé la "maîtrise d'oeuvre" ( relation client et livraison) d'un composant de l'offre , la "responsabilité globale de la maîtrise d'oeuvre" restant à la Firme?

II.1.2 La Firme globale en prestation SI entend-elle déléguer seulement la livraison d'un composant de l'offre au Consultant spécialisé, la relation client relatif au dit composant restant pilotée et gérée par la Firme ?

II.1.3 La Firme globale en prestation SI entend-elle engager Le Consultant spécialisé pour délivrer sous la responsabilité opérationnelle d'un manager "delivery" de la Firme ? 

II.2.1 le Référentiel SI sous copyright est-il exploité par les ressources humaines propres de Firme globale en prestation SI ?

II.2.2 le Référentiel SI sous copyright est-il exploité via Consultant spécialisé qui aura été embarqué dans l'offre ? 


III. Questions d'opportunité sur l'offre (Ang : offer)

III.1 Consultant spécialisé est-il un sous-traitant déclaré dans l'offre ? (réponse conditionnée par les réponses en I et II mais également un enjeu d'image d'entreprise socialement responsable "RSE")

III.2 Consultant spécialisé est-il proposé à facturation directe ? [1]



Une fois les réponses, -de nature de stratégie commerciale-, déterminées avec le commercial en charge du compte (Ang : sales representative), le directeur d'affaires (Ang : "deal manager") devra les faire acter par l'instance de gouvernance des affaires complexes de la Firme (Ang : "commercial management")  qui pourra le cas échéant débloquer des ressources supplémentaires d'élaboration de réponse (Ang : "vendor manager") pour l'assister dans une amorce sérieuse, efficace et responsable d'une relation d'affaires [2] avec Consultant spécialisé et négocier pour le compte du binôme Directeur d'affaire / Commercial les détails d'un accord.


[1] Lorsque les conditions générales d'achats / règlement de consultation le permettent (par exemple dans le cas d'un marché public)
[2] Sur ce site, un billet "Amorce de relation d'affaires" 


Le terminologie "Sales Representative", "Deal Manager", "Commercial Management", "Vendor manager" est la terminologie classiquement pratiquée pour les deal d'outsourcing en systèmes d'information pluri-annuels d'une valeur totale de plusieurs dizaines millions d'euros. (cf . L'externalisation des télécoms d'entreprise, Tru Dô-Khac, Hermes Lavoisier 2005, 230 pages).



Un exemple d'application de la grille pour Dô-Khac Decision, cabinet de conseil en innovation et gouvernance numérique d'entreprise.



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[1] Source : "IP2 Governance, la gouvernance de l'innovation partenariale", http://www.ip2-governance.com