mercredi 8 mai 2013

Amorce de discussion d'affaires innovantes


Dans le cadre d'une politique socialement responsable (RSE), certains grandes entreprises et administrations donneuses d'ordre émettent des appels d'offres de prestations dont le règlement est favorable aux PME porteuses d'innovation.
  • le donneur d'ordre n'impose pas la cession de la propriété intellectuelle afférente aux résultats des prestations,
  • le donneur d'ordre n'interdit pas aux PME porteuses d'innovation d'agir en sous-traitants de plusieurs candidats concurrents, 
  • le donneur d'ordre demande des assurances quantitatives sur la capacité à délivrer (ressources humaines, et par profils).

Dans ce contexte, il est probable que le donneur d'ordre attend de voir figurer dans plusieurs réponses les PME innovantes dont il aura organisé préalablement la rencontre lors de forum fournisseurs.

Dès lors, une bonne pratique de convergence entre les candidats directs et les PME en posture de sous-traitance est de suivre une démarche par étapes :
  1. établir des contacts "exploratoires", c'est-à-dire laissant totale liberté de manœuvre aux parties prenantes,
  2. dès que possible, encadrer les discussions d'affaires par une convention de loyauté, de confidentialité et de sauvegarde de propriété intellectuelle ("Non Disclosure Agreement"),
  3. co-produire un "Memorandum of Understanding" qui établit pourquoi les parties prenantes souhaitent engager des discussions, les livrables que ces discussions doivent produire, l'identité et les fonctions des représentants des parties prenantes qui prendront part à ces discussions et le délai visé pour aboutir.



Autre billet sur le site :
"Pratiques de préservation de l'innovation des PME par les acheteurs des grands comptes" (7 novembre 2012)