Un intégrateur accompagne un client dans sa transformation de ses systèmes d'information.
Le client a exprimé un intérêt pour une formation innovante exclusivement produite par un prestataire spécialisé.
Pour ce prestataire, comment délivrer une formation innovante tout en la protégeant via un intégrateur dont le client final exige la "cession de tous les droits sur les résultats" ?
Que ce soit en avant vente et en après vente, trouver une bonne réponse est délicat :
En avant vente, l'intégrateur doit tenir compte dans sa stratégie de vente des conditions générales d'achats imposées par le client.
Est-ce opportun pour l'intégrateur, alors qu'il n'est même pas certain que sa réponse sera retenue en short list, de mettre en avant des difficultés de propriété intellectuelle ?
En après vente, le contrat est déjà signé.
Et l'intégrateur aura notamment convenu que
"Lorsque qu'il incorpore des connaissances antérieures dans les résultats, il concède, à titre non exclusif, au Client (...) le droit d’utiliser (...) les connaissances antérieures strictement nécessaires pour utiliser les résultats, pour les besoins découlant de l’objet du marché" et que "La concession des droits sur les connaissances antérieures est comprise dans le prix de l'affaire" [1]
Pour le sous-traitant souhaitant protéger l'exclusivité de sa formation, la négociation pour s'annonce déjà mal engagée.
En outre, on peut s'attendre aux éléments de contexte suivants :
- lors d'une transformation d'entreprise par les systèmes d'information, la formation est souvent vue et par l'intégrateur et par le client comme accessoire par rapport à l'ingénierie de système et à l'exploitation maintenance : elle n'est qu'un levier pour accompagner le changement et sans doute secondaire par rapport à des postures comme l'engagement du bon niveau de direction ;
- lorsque les questions d'accompagnement au changement surgissent à l'ordre du jour du comité de pilotage de la transformation, l'exploitation maintenance est alors souvent en phase délicate ;
- L'équipe de projet client/intégrateur a rarement budgété des compétences pour traiter ces questions de propriété intellectuelle.
Ainsi, pour protéger son innovation, le sous-traitant doit surmonter des obstacles d'ordre différent :
- des obstacles stratégiques : les enjeux de sa prestation pour le client sont souvent marginal ;
- des obstacles de compétences : les ressources pour donner droit aux revendications de protection de la propriété intellectuelle du sous-traitants ne sont pas disponibles ;
- des obstacles de coûts : le coût des ressources de transaction qui seraient engagées est élevé en regard de sa prestation mais probablement en regard de marge compétitive de l'intégrateur.
